Para algumas empresas, um “lead” é um contato já determinado como um cliente em potencial, enquanto outras empresas consideram um “lead” como qualquer contato de vendas.

Dependendo da organização, a definição do termo “lead” pode variar. Mas o que permanece o mesmo em todas as definições é que um lead potencialmente se tornará um futuro cliente. As equipes de vendas, portanto, têm a responsabilidade de converter uma quantidade máxima de leads para manter uma boa taxa de conversão.

Em um contexto de vendas, um lead refere-se ao contato com um cliente em potencial, também conhecido como “prospect”.

O que é geração de Lead

Quando se fala em Marketing Digital, é impossível não falar em Lead e na geração de Leads. Mas afinal, o que é geração de Leads e por que isso é importante para sua empresa?

Em poucas palavras, gerar Leads nada mais é do que criar oportunidades de negócio para sua empresa.

De forma mais concreta, é obter informações de um possível cliente (nome, email, telefone, cargo que ocupa etc.) em troca de uma oferta gratuita e de valor (conteúdo educativo, ferramenta, template, avaliação, pedido de orçamento, demonstração do produto/serviço etc.).

Dependendo da oferta que você escolher, é esperado que apareçam Leads em diversos estágios da jornada de compra. Ou seja, com uma oferta direta (por exemplo,

pedido de orçamento) são esperados menos Leads, porém mais preparados para a compra. Já com uma oferta indireta (por exemplo, um eBook ou webinar), é esperada uma quantidade maior de Leads, mas não necessariamente preparados para a compra de um produto.

Assim, um Lead é gerado toda a vez que alguém demonstrar interesse no tema do seu negócio ou quiser ouvir mais da sua empresa – tanto em termos de conhecimento quanto de produtos/serviços – a ponto de fornecer informações em troca dessas ofertas.

Depois de gerar esses Leads, a ideia é nutri-los com conteúdo para fazê-los avançar na jornada de compra até o momento em que está qualificado para o contato com um vendedor.

Por que a geração de Leads é importante?

Chet Holmes, uma referência na área de vendas, aborda em seu livro The Ultimate Sales Machine o conceito de Stadium Pitch, no qual afirma que apenas 3% do seu público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo, e cerca de 6-7% está aberto a propostas.

Sendo assim, como alcançar um percentual maior no funil e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? É aí que entra a grande sacada do Stadium Pitch de Holmes. Ele convida a responder a seguinte pergunta: “Imagine um estádio inteiro cheio com os seus potenciais clientes e que você tivesse a oportunidade de falar para todos eles por alguns minutos.

O que você falaria?

Grande parte das pessoas responde contando a história ou os benefícios do seu produto/serviço, ou seja, fazendo a venda direta. O problema é que basta começar a falar isso e 90% da pirâmide se levanta e vai embora. Por esse motivo, o seu discurso – e inclua aí o seu site, blog, redes sociais etc. – deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra em que ele esteja.

É preciso falar algo interessante para que a pirâmide toda continue ouvindo você. A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia.

Se seus canais só tiverem informações sobre o seu produto/serviço, sua mensagem somente ressoará para aqueles 3% a 10% da parte de cima da pirâmide.

Para alcançar também os outros 90% e fazê-los caminhar até o topo da pirâmide, sua empresa pode criar ofertas de valor e oferecê-las em Landing Pages para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas.

Por acreditarmos na geração de Leads como ponto de partida para alavancar as vendas.

Redes Sociais

Como gerar Leads com as principais redes sociais de forma orgânica?

Com o passar dos anos, as redes sociais evoluíram muito. Mais do que apenas um meio de se fazer amigos, elas se transformaram em um meio de se fazer negócios. São inúmeras as possibilidades de usá-las para se gerar Leads.

Para conseguir um alcance maior e mais qualificado e extrair o maior resultado desses canais, é interessante que você conheça as personas – ou seja, uma representação fictícia da sua audiência – que fazem mais sentido para o seu negócio.

Essa definição é importante não apenas para definir em quais redes sociais você deve estar presente, mas para melhorar os resultados das suas ações de Marketing Digital. Outro ponto relevante é que a definição de personas e jornada de compra irá acompanhar você durante toda a estratégia de marketing e vendas.

Facebook

O Facebook possui mais de 1 bilhão de usuários ativos, permite segmentações poderosas;

Vantagens do facebook:

Supera todas as outras redes em termos de engajamento;
Há mais de 1,5 bilhão de pesquisas diárias no Facebook.

Duas formas de utilizar o Facebook para a geração de Leads:

Grupos no Facebook

Gerar conteúdo para os grupos do Facebook possui diversas vantagens, entre elas:

• É uma fonte gratuita;

• Ela pode ser extremamente segmentada, inclusive demograficamente;

• É fácil manter a cadência do seu planejamento de conteúdo;

• Hoje há mais de 1 bilhão de grupos no Facebook.

Captura do Lead no Facebook.

O FACE é um canal que facilita a marca falar direto com seu público, você pode direcionar o seu tráfego para páginas para Landing Pages (se você não tiver uma LP, provavelmente está perdendo um Lead.

Crie um conteúdo relevante e explore-o bem em suas chamadas (existem livros incríveis sobre o poder da Headline). Hoje, não há mais espaço para conteúdos ruins, e a decisão do leitor sobre a qualidade do seu post pode se resumir em uma rápida passagem de olhos sobre a imagem e o seu Call-to-Action (CTA). Para ser simplista: ofereça um conteúdo de valor que faça as pessoas clicarem.

Uma dica importante é atentar-se ao horário da publicação e à quantidade de vezes que você publicará por dia: determine uma quantidade mais ou menos fixa de posts/dia e faça testes para descobrir qual é o melhor horário para você postar nas redes sociais. Essa quantidade e horários podem ser diferentes para você dependendo do seu produto/serviço, mercado e/ ou personas. E não se esqueça de manter sempre uma cadência de postagens: alterar drasticamente a quantidade e o horário sem testar antes pode fazer você reduzir seus resultados, mas também é importante saber que sua marca não deve ser chata.

Colocar uma imagem sobre horários de postagem.

inserir insights insta

A maior rede social B2B do planeta não poderia ficar de fora dessa lista.

O LinkedIn está crescendo muito em nosso país. Hoje, o Brasil já é o 3º país que mais possui usuários na rede, com uma marca de mais de 20 milhões de pessoas.

No LinkedIn, você pode tanto ter um perfil pessoal e gerar conteúdo na rede, tornando-se referência no assunto sobre o qual você fala, quanto ter uma company page voltada exclusivamente para a sua empresa.

Muito mais do que uma rede social desenhada para facilitar o networking entre profissionais de negócios, o LinkedIn precisa ser visto como uma plataforma de interação entre pessoas influentes do mundo todo. Esse é o seu maior diferencial: conectar, de maneira única e simples, profissionais de diferentes nichos e interesses

Como trabalhar com o Linkedin?

Além de publicar pontualmente artigos mais robustos, o Linkedin tem uma ferramenta muito boa para vendas diretas: O Linkedin Leads.

Com uma assinatura mensal você pode selecionar profissionais com um perfil de prospect e fazer contato direto com esse profissional.

Dicas:

Nas abordagens diretas o approach deve ser indireto: convide para um evento, para um curso rápido gratuito ou para uma ação indireta.

Não seja invasivo oferecendo cursos ou descontos.
Não seja chato enchendo o contato com textos.
Cuide da gramática. Seja profissional em tudo.

Instagram

De acordo com dados do próprio Instagram, a rede hoje tem mais de 300 milhões de usuários, e o Brasil está entre os 5 países que mais a utilizam.

Além disso:

• 53% são mulheres e 47% são homens;

• 67% estão entre os 18 a 34 anos;

• 95% dos usuários possuem conta no Facebook e/ou Twitter;

• 70 milhões de fotos e vídeos são postados todos os dias;

• 1,2 bilhão é o número de curtidas diárias.

É preciso entender que nem todos os tipos de negócio conseguem gerar muitos Leads a partir do Instagram. Mas há segmentos que obtêm bons resultados, como os setores de gastronomia, viagem, arquitetura e moda. Eles podem mostrar seus produtos, as pessoas que frequentam seu estabelecimento, os flyers de próximos eventos e assim conseguem usar a rede para o seu core de forma muito natural.

O mais importante é adequar a sua mensagem ao meio, entendendo a intersecção entre os objetivos da sua empresa e o que pode ser feito por meio de imagens e vídeos que sejam interessantes para esse público.

Aproveite para usar as #hashtags, que são palavras-chave que determinam o assunto da postagem. As hashtags certas podem dar uma grande exposição às suas fotos. Além disso, procure postar fotos e vídeos que tenham qualidade e contem uma história; interaja com pertinência e divulgue seu perfil em outras redes sociais.

Para o Instagram recomendamos:

Ter uma Bio muito bem escrita com um https://linktr.ee/ conectado a ela.

Exemplo de Bio:

🏆 Eleita a MELHOR escola de Marketing

🌟 Excelência no Ensino de negócios

📚 Aulas presenciais ou online

Endereço.

Link.

Hashtag

Hashtag é um termo associado a tópicos que podem ser pesquisados em redes sociais, inserindo o símbolo do “jogo da velha” (#) antes da palavra, frase ou expressão.

A hashtag permite que todas as publicações em redes sociais que usem uma mesma hashtag possam ser mais facilmente encontradas.

As hashtags são uma estratégia inteligente para fazer com que o seu conteúdo impacte mais pessoas.

Elas são gratuitas – e todas as empresas podem utilizar as hashtags mais populares. No entanto, isso não se traduz em sucesso de audiência.

A hashtag certa pode ser a causa de uma viralização na web.

Muitas pessoas, embora a utilizem, não entendem realmente para que servem. E para complicar, o seu uso é um pouco diferente para cada rede social.

Dicas para uso das #

PESQUISE QUAIS SE RELACIONAM AO SEU CONTEÚDO;
OLHE A CONCORRÊNCIA;
APOSTE MAIS EM HASHTAGS ESPECÍFICAS E NÃO NAS GENÉRICAS;
USE AS QUE TEM A VER COM SUA POSTAGEM;
TRABALHE COM A SUA LOCALIZAÇÃO;
NÃO ESCREVER PALAVRAS DEMAIS;
NÃO COLOCAR # EM CADA PALAVRA;
NADA DE EXAGEROS.

Sugerimos o uso do Tagsfinder para encontrar ideias de uso das Hashtags

Utilize o Instagram Stories

O Instagram Stories é praticamente um canal a parte da rede social para quem quer prospectar novos clientes. Além de possibilitar a criação de pequenas histórias com sequências de fotos e vídeos de até 15 segundos, essa funcionalidade torna muito mais fácil fazer as pessoas acessarem páginas externas.

Com um simples Call-to-Action “Stick”, você pode fazer uma oferta que complemente o conteúdo visual apresentado. Claro que a imagem ou vídeo do story em si também precisa ser interessante, e não apenas uma mera ponte para gerar Leads.

Nossa sugestão é fazer conteúdos de dicas, conversação, dia-a-dia e histórias.

Como gerar Leads com mídia paga?

Ter uma página no Facebook e não divulgá-la é o mesmo que não ter. Investir em mídias pagas é uma forma de destacar seu negócio frente aos concorrentes e acelerar a geração de Leads e vendas.

Embora muitas empresas ainda torçam o nariz para as mídias pagas, afirmando que elas não geram grandes retornos, o fato é que elas vêm se tornando cada vez mais importantes, já que, ao contrário do alcance orgânico, apresentam resultados mais rápidos, o que pode ajudar a dar aquele “empurrãozinho” inicial para gerar Leads.

No caso do Facebook, por exemplo, o alcance orgânico vem diminuindo significativamente com o passar do tempo, e por isso os anúncios na rede se tornam cada vez mais necessários na geração de Leads.

Facebook Ads

O Facebook Ads é sem dúvidas um dos canais mais poderosos para encontrar o seu público-alvo. Há diversas maneiras de se segmentar: interesses, gênero, idade, relacionamento, cargo, lugares onde o visitante estudou e muito mais. Nesse breve exemplo, já deu para ver o quanto é possível explorar, não é mesmo?

Quando você começar a criar um anúncio no Facebook Ads, irá se deparar com um passo no qual você escolhe o seu objetivo com a campanha. Há diversos tipos de anúncios que podem ser criados no Facebook, cada um com um objetivo diferente. No caso de gerar Leads, alguns dos tipos de anúncios indicados são: aumentar conversões no seu site, fazer as pessoas obterem sua oferta e adquirir cadastros para o seu negócio.

Atenção: Clicar no botão IMPULSIONAR é a maneira menos eficaz de atingir resultados.

Para este tipo de ação é recomendado a contratação de um profissional de Gestão de Tráfego. Além de otimizar suas campanhas, esse profissional fará uso das políticas do Facebook, o que trará o melhor retorno para seu investimento.

Iremos auxiliar a criação de sua campanha, diminuindo a concorrência interna e maximizando seu resultado.

É importante ficar atendo aos seguintes indicadores:

Custo campanha (determine seu orçamento)
Impressões
CPL (Custo por Lead)

Google Ads

Quando se fala em mídia paga, é impossível não citarmos o Google, provavelmente o mais conhecido de todos os canais desse tipo. Anunciar na Rede de Pesquisa do Google, que é a ferramenta de buscas mais usada no mundo, é particularmente atrativo porque permite exibir anúncios para usuários que estão ativamente procurando por algo. Nada mais acertado do que mostrar exatamente o que alguém procura no momento em que busca, certo?

Para se ter uma ideia, de acordo com o Sitewit, “as empresas produzem uma média de US$2 em receita para cada US$1 que elas gastam ao anunciar no Google Ads”. Anúncios pagos são 56% mais lucrativos do que a mídia social, que tem em torno de 44% de ROI. No entanto, frequentemente encontramos empreendedores frustrados, porque viram o investimento dando pouco ou nenhum retorno. Isso acontece, em grande parte das vezes, porque o anunciante não compreende como publicar uma campanha que esteja alinhada com os objetivos do Marketing.

Para isso, é necessário entender a dinâmica dos anúncios o Google, o comportamento de busca do seu público-alvo e algumas boas práticas que fazem diferença no resultado da campanha.

O Google Ads permite anunciar tanto no buscador do Google (Rede de Pesquisa), como em sites e blogs parceiros, Youtube e vários outros (Rede de Display).

Rede de Pesquisa

A Rede de Pesquisa é baseada em palavras-chave, ou seja, nas palavras que as pessoas utilizam para encontrar determinado conteúdo, produto ou serviço. Por isso, você deve entender bem como as pessoas pesquisam pela sua solução ou conteúdo no Google. Você pode usar o próprio buscador do Google, digitando alguns termos relacionados à sua oferta para que o Google sugira complementos. Esses são indicativos das buscas dos usuários. Depois, você pode verificar se as ideias de busca que surgiram são de fato procuradas por um volume significativo de usuários do Google.

É importante que você tenha em mente que seu anúncio vai aparecer para pessoas que estão efetivamente buscando por algo; então, quanto mais o seu anúncio estiver relacionado ao que elas procuram, melhor. A relação entre palavra e oferta deve ter o maior peso na seleção das keywords, pois impacta fortemente na satisfação do usuário, na taxa de conversão, no índice de qualidade e no sucesso da campanha em geral. Além disso, relacione o anúncio a uma Landing Page específica, também ligada às palavras-chaves selecionadas.

Rede de Display

Além da possibilidade de comprar anúncios na Rede de Pesquisa do Google, podemos também comprar espaços na rede de parceiros anunciantes (Rede de Display). Diversos blogs e portais oferecem espaços para que o Google faça a intermediação e exiba ali anúncios relacionados ao tema. Esses anúncios têm diversos formatos (texto, gráfico, vídeo) e tamanhos. Normalmente, não é uma opção tão boa, pois não há a intenção clara de resolver um problema como as buscas do Google, e nem formas de segmentação tão poderosas como os anúncios do Facebook

Atenção: Anunciar no Google não é algo fácil.

A melhor prática para este tipo de ação é a contratação de um profissional de Gestão de Tráfego. Além de otimizar suas campanhas, esse profissional fará uso das políticas do Google, o que trará o melhor retorno para seu investimento.

É importante ficar atendo aos seguintes indicadores

Custo campanha (determine seu orçamento)

Impressões

CPL (Custo por Lead)

O que é o Google Meu Negócio?

É uma ferramenta desenvolvida pelo Google que, de forma gratuita, recebe cadastro de várias empresas, que inserem informações úteis para o público como nome comercial, endereço, telefone, horário de funcionamento, disponibilidade de entrega e dentre outras coisas que podem ajudar o seu possível cliente na sua decisão de ida ao estabelecimento ou na compra on-line. Dessa forma, muitas empresas têm utilizado o perfil criado para executar suas estratégias de Marketing Digital e ganhar novos clientes.

Contudo, a utilidade do Google My Business, vai além dos negócios locais. Empresas que atuam de forma on-line ou possuem uma ampla abrangência, também utilizam a plataforma para ganhar a confiança do cliente na internet.

Por isso, investir um tempo para atualizar e criar conteúdos para a ferramenta ajuda o Google a reconhecer a credibilidade da sua empresa e fazê-la subir nas plataformas de pesquisa e também aparecer no Google Maps.

Quais as vantagens que a plataforma oferece?

Exposição privilegiada na primeira página do Google

O primordial a se destacar sobre os benefícios de fazer um perfil para empresas no Google Meu Negócio, é a possibilidade de estar na primeira página de respostas do buscador de forma privilegiada. O público que pesquisa por uma palavra-chave específica consegue ter acesso a várias informações sobre a sua marca de maneira realçada, o que ajuda muito a se destacar no mercado, caso trabalhe de forma estratégica o seu Marketing Digital na plataforma.

Como atrair clientes com o Google Meu Negócio?

Para você ter sucesso no Google Meu Negócio, não basta apenas saber os recursos que ele apresenta, mas usá-lo com estratégias de Marketing Digital para conseguir, além de destaque nas buscas, oportunidades reais de negócios.

Por isso, é importante identificar todas as oportunidades de negócios que a plataforma oferece e trabalhá-las de forma estratégica para gerar confiabilidade e relevância na sua área de negócios como, por exemplo, usar a ferramenta de criação para inserir seus produtos e serviços. Esses recursos sendo sempre atualizados, podem ajudar o seu perfil a vender de forma prática e rápida.

Veremos aqui algumas boas práticas para que você consiga atrair ainda mais clientes através dessa ferramenta:

Recentemente nosso Marketing solicitou fazer parte da sua rede como administrador.

Nosso intuito é fazer um “facelift” no Google.

Nas pesquisas do Google, o GMB tem destaque em todas as buscas.

Ele fica no topo das buscas dentro do seu segmento.

Acreditamos que este é um dos melhores canais para a aquisição de Leads.

Para se destacar no GMB você deve:

ter o maior número de avaliações com boas notas e textos. Para isso, convide todos seus alunos, amigos e familiares a avaliarem sua franquia.
Mantenha suas fotos em constante atualização. Cuidado com as fotos, elas são sua vitrine.
Responda as perguntas e solicitações. As perguntas são sempre um Lead querendo chegar até sua empresa. Atenção redobrada.
Telefone, endereço e horários atualizados. Mantenha sempre seus dados atualizados.
Promova sua empresa. Aqui sim não tem mistério. Depois de tudo isso feito, você pode fazer o patrocínio direto do seu negócio na aba do GMB.

OFFLINE

Campanhas promocionais

Aqui é bom ter em mente que “promocional” não quer dizer apenas um email ou folheto de promoções, e sim “promover uma ideia”, seja ela um conteúdo gratuito ou um produto de fato. Sua grande vantagem é o foco, já que ela tem um único objetivo, uma única opção. No caso do lançamento de um produto, por exemplo, o principal ponto aqui é definir o público e o canal para sua campanha.

Fazemos todo tipo de conteúdo para as mais variadas campanhas promocionais.

Co-Marketing

Co-Marketing, como o nome sugere, é marketing compartilhado. Basicamente, são duas empresas que têm um mesmo público-alvo alinhando seus interesses e esforços para criarem, juntas, um impacto que dificilmente conseguiriam ter sozinhas.

É comum vermos, por exemplo, parcerias entre companhias aéreas e locadoras de veículos com descontos e ofertas cruzadas, e é por isso que dizemos que a tática já existe há bastante tempo. No entanto, no meio digital, ela assume diferentes formas. Podem ser feitos posts, infográficos, eBooks (como este que você está lendo), webinars, kits, ferramentas e muitas outras coisas em conjunto.

Pense que, por exemplo, essas mesmas companhias aéreas e locadoras de veículos poderiam se juntar para lançar guias turísticos de diversas cidades.

Bingo! Elas atraem o público que deseja viajar para esses lugares e que é um potencial consumidor de ambos os serviços. Se disponibilizarem esse material apenas para quem preencheu um formulário em uma Landing Page, captam as informações de contato e conseguem proceder no relacionamento ou até mesmo abordagem ativa de vendas.

A ideia é que os dois lados recebam esses contatos (Leads) gerados e assim se beneficiem de uma divulgação ampla feita por ambas as partes. Na hora de colocar a ideia em prática, é preciso levar em consideração vários pequenos detalhes para que tudo funcione bem.

Quais são os negócios que tem um público semelhante ao seu?

Lead – guia definitivo para vender mais