O pitch de vendas é considerado a estratégia oculta de cada profissional de vendas, sendo que quanto mais conciso for, maiores serão as chances de as oportunidades serem convertidas em vendas de sucesso.
Ao permitir que o lead escape para “dar uma pensada”, as chances de ele nunca mais retornar são consideráveis, dado que a concorrência está sempre atenta.
Assim, torna-se necessário que os vendedores sejam treinados para serem persuasivos e eficientes desde o primeiro contato com o possível cliente. Os avanços trazidos pela transformação digital otimizam esse processo, munindo a equipe de informações concretas e estratégias certeiras para converter o lead em cada etapa do funil.
Um dos caminhos promissores é a qualificação dos leads, pois permite que as oportunidades claras de negócio sejam encontradas, evitando que os vendedores percam tempo abordando leads pouco maduros. Os leads qualificados, por sua vez, favorecem o pitch de vendas justamente porque vão se beneficiar da solução apresentada.
Neste conteúdo, será demonstrado como as ferramentas inteligentes auxiliam na qualificação profunda dos leads e no aprimoramento dos discursos para acelerar as decisões de compra. Além disso, exemplos práticos de como realizar um pitch de vendas bem-sucedido serão apresentados. A leitura contínua possibilitará a utilização da tecnologia a favor do processo comercial.
Caso haja interesse no tema e deseje obter leads mais qualificados para aprimorar os resultados em vendas, a empresa pode ser auxiliada por nós. Após absorver o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Como fazer um bom pitch de vendas?
1. Seja rápido e objetivo: evite enrolações
O real valor de um pitch rápido e objetivo pode ser compreendido considerando a rotina atarefada enfrentada diariamente pelos gestores dentro de suas empresas. A importância do tempo é inquestionável no mundo dos negócios, e ninguém deseja desperdiçar minutos preciosos em ações que poderiam ser concluídas de maneira mais eficiente.
Assim sendo, o discurso de vendas deve ser otimizado, buscando identificar rapidamente os problemas enfrentados pelos leads e, em seguida, esclarecendo como a solução oferecida pode resolver tais questões em poucos minutos. É importante notar que, muitas vezes, os leads não têm plena consciência de suas próprias necessidades.
Portanto, cabe aos pré-vendedores e vendedores evidenciar essas necessidades, destacando a urgência em resolver os problemas. No discurso, a prioridade deve ser dada às funcionalidades do produto relacionadas às demandas do lead, demonstrando como esses recursos melhorarão os processos após a aquisição da solução.
Qualquer informação que não esteja alinhada a esses aspectos pode ser considerada dispensável na abordagem, sendo passível de corte para reduzir a duração do pitch de vendas. Reduzir a extensão da negociação é benéfico para ambas as partes: a empresa ganha fluidez em sua rotina e reduz o CAC, ao passo que o lead percebe a possibilidade de resolver seu problema imediatamente, evitando possíveis prejuízos.
2. Gatilhos mentais devem ser utilizados para entrar na mente do lead
A incorporação de pontos relevantes ao pitch de vendas é alcançada por meio do uso dos gatilhos mentais. Por meio desses pequenos estímulos, a decisão de compra do lead é acelerada. Emoções devem ser despertadas, levando-o a desejar o produto, enquanto simultaneamente experimenta a tensão associada à imaginação dos prejuízos potenciais caso não invista na solução o mais rápido possível.
Um dos gatilhos mentais mais reconhecidos é o da urgência e escassez. O valor de algo é comumente associado à sua raridade ou dificuldade de acesso. Não é por acaso que promoções do tipo \”para os primeiros 10 clientes\” ou \”somente enquanto durarem os estoques\” são tão frequentes.
O gatilho da escassez está diretamente ligado à aversão à perda, levando as pessoas a tomarem decisões para evitá-las, mesmo que de maneira inconsciente. Ao combinar isso ao gatilho da urgência, o lead se sente pressionado a tomar uma decisão rápida quando a oportunidade é boa e limitada. Portanto, essa estratégia deve ser utilizada a favor do roteiro consultivo.
3. Demonstre autoridade no assunto para ser considerado admirável
Aprimorar o pitch de vendas envolve a recomendação de evitar a demonstração de fraqueza ou insegurança. A confiança de uma pessoa já é percebida no aperto de mão, segundo dizem. Formas de transmitir autoconfiança e inspirar confiabilidade incluem um aperto de mão firme, um olhar direto e penetrante, bem como um tom de voz claro e forte.
Não por acaso, a autoridade é amplamente utilizada como um dos gatilhos mentais em vendas complexas. Isso ocorre porque os seres humanos tendem a atribuir maior valor à opinião de quem demonstra domínio e credibilidade em um determinado assunto. Portanto, quando a desenvoltura do vendedor inclui a evidência de resultados e a apresentação de cases de sucesso, por exemplo, o lead naturalmente sentirá mais confiança e segurança na negociação.
Para saber mais sobre gatilhos mentais, é possível explorar o poder dessa estratégia em vendas complexas e aprender a incorporá-los ao longo da abordagem consultiva.
O papel da qualificação neste processo é crucial.
Ao ler até este ponto, já se compreendeu que um pitch de vendas bem planejado é crucial para atrair a atenção do lead no primeiro contato e conduzi-lo pelo funil sem grandes esforços. No entanto, pouco adianta ter um pitch de sucesso se o lead errado estiver sendo abordado. Nesse sentido, a primeira preocupação em seu processo comercial deve ser saber com quais leads falar.
Caso contrário, se todas as oportunidades que chegam ao funil forem abordadas pela sua equipe, é bem provável que ela fique sobrecarregada devido ao número de leads desinteressados ou apenas curiosos. A qualificação com Pré-Vendas é a maneira mais eficiente de suprir essa lacuna, uma vez que os filtros aplicados pelos pré-vendedores identificam os leads que têm fit com o negócio, ou seja, são oportunidades quentes.
A qualificação com Pré-Vendas é um dos braços da inteligência comercial, pois somente com uma filtragem assertiva é possível manter o funil limpo e ajustado de acordo com as necessidades do Ideal Customer Profile (ICP) Tem vídeo aqui sobre isso: https://www.youtube.com/watch?v=QyQT0OhM1Tc . Dessa forma, torna-se fácil determinar em quais estratégias apostar para converter os leads em cada etapa.
Os dados levantados pelos pré-vendedores ajudam a retroalimentar essas estratégias, contribuindo para que o pitch de vendas seja cada vez mais compatível com as necessidades que estão em jogo em cada jornada de compra. Esse processo otimiza a passagem de bastão entre as equipes e dá mais liberdade aos vendedores para que possam focar no que mais interessa: construir argumentos certeiros para a conversão.
O que deve estar presente no pitch e exemplos relevantes
Um pitch de vendas bem-sucedido deve ser caracterizado, em primeiro lugar, por um olhar consultivo e humanizado sobre o discurso. Criar um roteiro repleto de argumentos, mas excessivamente sisudo, pode resultar em assustar o lead em vez de envolvê-lo na conversa. Busque quebrar o gelo, sendo sempre gentil, estabelecendo rapport e dando espaço para que seu lead se expresse. Alguns exemplos foram listados para que possam ser adaptados à sua rotina comercial.
Pitch de vendas para agregar valor
Comumente, o pitch de vendas é considerado uma ferramenta de discurso, na qual a intenção é falar, argumentar e convencer o lead da necessidade do produto ou serviço oferecido. No entanto, é imperativo impor um limite nesse discurso para evitar a impressão de que está desempenhando um papel robótico.
Tão crucial quanto falar é ouvir o que o lead tem a dizer. A partir dos pontos evidenciados por ele, o valor pode ser acrescentado ao produto, mostrando como a solução é capaz de resolver os dilemas recém-apontados pelo lead. Ou seja, a escuta ativa muitas vezes é mais significativa do que o próprio roteiro em si.
Os benefícios devem ser destacados, e as características não devem ser enfatizadas.
Para atrair a atenção do interlocutor e suscitar seu interesse, evite dar ênfase às características de sua solução.
Embora possa parecer tentador, é crucial lembrar que o interlocutor deseja ouvir sobre como a oferta pode ajudar a resolver seus problemas.
Dessa forma, os benefícios devem ser o foco.
Um exemplo de como a fala do lead pode ser utilizada a favor da negociação é o seguinte:
Apontador de benefícios
De modo geral, a compra de um produto ocorre em razão dos benefícios que este proporcionará, não pelas características que possui.
Assim, o discurso de vendas destaca benefícios e expõe características apenas se questionado a respeito delas.
Exemplo:
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PS. Se você leu até aqui, mude o termo Pitch para discurso de vendas. Ele nada mais é que a essência de todo seu script de vendas.